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O ” Meu Cliente”

Katia VitaleNegócios, Plantec Novidades, Produtividade, Tecnologia

Taí uma das expressões mais utilizadas no mundo de vendas: o meu cliente

Sem dúvida, “meu cliente” é uma expressão simpática e carinhosa, mas olhando pelo lado do pragmatismo que o mundo comercial nos faz questão de lembrar sempre, onde resultados, vendas e receitas são os fatores que determinam quem são os vencedores e os perdedores, essa nossa, por muitas vezes, arrogância e prepotência de falar “meu cliente” nos leva a um estado de comodismo e coloca nossa empresa em uma zona de conforto que acaba, por muitas vezes, em determinar nossa derrota, que nesse caso é a perda do cliente.

Se levarmos à uma interpretação literal, “meu” que é um pronome possessivo, indica algo ou alguém que pertence à pessoa que fala. Hummm, será que estamos mesmo com essa bola toda ?

Vamos trazer essa retórica e essa tese para o nosso mundo: o mundo das Telecomunicações. Temos exemplo já dentro de nossas empresas para ilustrar essa tese;

-Nós, proprietários de empresa, usamos “meu cliente”, mas…

-O nosso vendedor que efetuou essa venda diz a mesma coisa. E…

-O técnico que atende a esse cliente, com certeza, pensa igual e também acredita que o cliente é dele e de ninguém mais

Para piorar, dentro do Universo Telecom existe mais do que o nosso vendedor e nosso técnico para reclamar a patente do “meu cliente”

Não é incomum um cliente ter vários fornecedores do assunto Telecom, como:

-Empresa fornecedora do link de dados;

-Mantenedora de Pabx;

-Empresa que vendeu o link de voz

-Empresa que vende o plano de telefonia móvel

-E o TI. Ah, o TI…

E de uns tempos para cá, apareceram algumas empresas de consultoria, auditoria e análise de recuperação com o seguinte(e bom) discurso:

Quem cuida das sua$ conta$ telefônica$, cliente  ? Quem olha os custo$ e faz as readequações necessárias ?

Olha o tamanho do risco que estamos correndo se não nos prepararmos.

E o que devemos fazer ?

Todo cliente vai achar que é muita coisa ter 4, 5 fornecedores diferentes para falar de um único assunto que é Telecom. Mas, na prática e em muitos casos, é isso o que acaba ocorrendo.

No nosso entendimento, apenas uma empresa deve realizar essas atividades. Afinal, todos esses itens são centros de custo de um único tema: Telecom

Pensar e fazer diferente disso incorre em grandes riscos de perder nosso cliente. Basta uma dessas empresas comentar que trabalha com tudo isso e lá se vai o cliente que tem o desejo de ser atendido por um único fornecedor

E dentro de um ranking de importância, quem leva vantagem ? Sem dúvida aquele que estiver melhor preparado para fazer e readequar constantemente os planos e gerar economia. Ou alguém dúvida que nesses tempos de crise o cliente vai preferir aquele que cuida do equipamento e largar aquela empresa que está sempre atenta com os gastos, oferecendo alternativas e sugestões todo tempo ?

Nós, mantenedores, largamos na frente pois temos a competência técnica dos equipamentos. Aprender planos e tarifas é muito mais fácil do que capacitar uma equipe técnica para instalar e manter equipamentos. Temos que tirar proveito disso e assumir o quanto antes o controle total.

Mas, trabalhar com operadoras e esse tipo de coisa não dá problema ?

A resposta é sim. É no prazo de instalação, na conta que vem errada, no problema técnico que demoram para resolve.

A questão é que esse problema não é causado por você e independe de quem vendeu. E a diferença que deve ser colocada de forma clara é em quem vai resolver esse problema. Assuma que os problemas existem(aliás, o cliente sabe bem disso) e ofereça ajuda. Diga que você vai estar pronto para ajudar a resolver; que tem estrutura e contatos para tornar os aborrecimentos os menores possíveis.

Mudou o nome do jogo e o que você deve dizer para seu cliente é: “Eu cuidarei de todos os assuntos relacionados à Telecomunicações em sua empresa. Foque na sua atividade e deixe tudo isso para eu te ajudar a resolver”.

 

Autor: Edgard Junior